今年是奶粉新政落地第一年，新政后，奶粉品牌優(yōu)勝劣汰，品牌集中度進(jìn)一步提高，乳企的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)回歸到產(chǎn)品本質(zhì)，更加集中在產(chǎn)品研發(fā)、科研技術(shù)、渠道運(yùn)作、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)等方面的較量。未來(lái)，只有專(zhuān)業(yè)才能夠走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。
近年來(lái)，外表看似光鮮的奶粉行業(yè)，實(shí)則進(jìn)行著殘酷的洗牌，營(yíng)銷(xiāo)人員也換了好幾撥，不斷“優(yōu)勝劣汰”，不斷“青黃不接”，“新人”容易水土不服，“老人”容易思維僵化，但奶粉從業(yè)時(shí)間久，專(zhuān)業(yè)能力強(qiáng)的銷(xiāo)售人才卻得以保留，且水漲船高，發(fā)揮了更大的價(jià)值?，F(xiàn)在不少企業(yè)/品牌的操盤(pán)手，中高層都是曾經(jīng)知名奶粉企業(yè)的優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理，真正跨行把奶粉品牌做成功的案例并不多，這就是奶粉行業(yè)專(zhuān)業(yè)性的一種體現(xiàn)。筆者認(rèn)為，奶粉行業(yè)這些年一直在變，渠道在變，品牌在變，營(yíng)銷(xiāo)人在變，對(duì)專(zhuān)業(yè)的要求也越來(lái)越高。
一、你不專(zhuān)業(yè) 終將失業(yè)
近年來(lái)，奶粉行業(yè)越來(lái)越難，越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，品牌商不僅僅要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更要去塑造優(yōu)秀的品牌，去做好營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和售后。從單純的打款發(fā)貨，或者輕服務(wù)方式，過(guò)渡到綜合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的階段，告別過(guò)去粗放的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式，迎接相對(duì)專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式。
渠道變專(zhuān)業(yè)了：
母嬰店在做什么？在開(kāi)逾千平米的大店；在研究人、貨、場(chǎng)理論；在追求運(yùn)營(yíng)和管理的精細(xì)，在注重管理分工，員工培訓(xùn)，會(huì)員管理；在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上延續(xù)服務(wù)內(nèi)容，如游泳撫觸、推拿按摩、早教、做產(chǎn)后修復(fù)，越來(lái)越專(zhuān)業(yè)；
品牌變專(zhuān)業(yè)了：
品牌在做什么？在對(duì)品牌進(jìn)行梳理和定位，提煉更好的品牌故事；在注重移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、直播、網(wǎng)紅等多途徑的品牌傳播方式，提高品牌知名度和參與感；在采用嘉年華、童話(huà)劇、媽媽班等多種方式實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的互動(dòng)，提高品牌美譽(yù)度和影響力；在實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上與線(xiàn)下品牌傳播的結(jié)合和互動(dòng)；
營(yíng)銷(xiāo)變專(zhuān)業(yè)了：
營(yíng)銷(xiāo)在做什么？告別簡(jiǎn)單的打款、發(fā)貨原始階段；面臨更加嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；注重專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的打造；注重精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，以生意人的思維和視角去深耕局部市場(chǎng)；注重靈活多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)策劃和執(zhí)行；注重現(xiàn)代零售管理與奶粉營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合；強(qiáng)化了營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)銷(xiāo)價(jià)值和服務(wù)價(jià)值。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，大家都在往前跑，都在動(dòng)態(tài)中變得專(zhuān)業(yè)。作為奶粉營(yíng)銷(xiāo)人，更需要有一技之長(zhǎng)，去找到自己服務(wù)于品牌和渠道的獨(dú)特價(jià)值，隨著品牌和渠道的專(zhuān)業(yè)化進(jìn)程中，塑造自己，提升自己，不斷變得更加專(zhuān)業(yè)，否則，只能被行業(yè)淘汰。
二、你若專(zhuān)業(yè) 終成事業(yè)
俗話(huà)說(shuō)，機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人！準(zhǔn)備什么呢？心態(tài)，能力，眼界，時(shí)機(jī)，更是專(zhuān)業(yè)，機(jī)會(huì)留給專(zhuān)業(yè)的人！新政后，產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的重中之重。從產(chǎn)品供不應(yīng)求，到供應(yīng)過(guò)剩，需求不足，再到競(jìng)爭(zhēng)白熱化的品牌之爭(zhēng)，尤其考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)能力，也可以說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)是決定企業(yè)走多遠(yuǎn)的重要武器。
營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是供需關(guān)系的滿(mǎn)足，較初的階段只是打款發(fā)貨，收款給貨那么簡(jiǎn)單；但是由于簡(jiǎn)單，加上供需的升級(jí)，會(huì)涌入大量的競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的供需關(guān)系才會(huì)更加穩(wěn)定。奶粉新政，對(duì)以前可能存在的打款發(fā)貨的簡(jiǎn)單模式，提出了更高的要求，對(duì)以前產(chǎn)品+服務(wù)的模式進(jìn)行了強(qiáng)化。將一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售要求，變成了綜合的營(yíng)銷(xiāo)要求。對(duì)奶粉銷(xiāo)售的綜合能力要求也越來(lái)越高，越來(lái)越專(zhuān)業(yè)了。如何去理解這個(gè)“專(zhuān)業(yè)”？筆者認(rèn)為，是由單一型的營(yíng)銷(xiāo)人才變成綜合型的復(fù)合型營(yíng)銷(xiāo)人才，比如客戶(hù)開(kāi)發(fā)與洽談能力；渠道客情能力；產(chǎn)品的分銷(xiāo)、布局能力；促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃和執(zhí)行能力；門(mén)店陳列、形象的優(yōu)化、服務(wù)能力；渠道商、店員的溝通、培訓(xùn)能力等多個(gè)方面。專(zhuān)業(yè)才能走好路！
三、小結(jié)
奶粉新政后，有綜合營(yíng)銷(xiāo)技能的專(zhuān)業(yè)人才會(huì)吃香喝辣；沒(méi)有專(zhuān)業(yè)技能則將面臨職業(yè)的重塑。未來(lái)的奶粉營(yíng)銷(xiāo)將進(jìn)入更加白熱化的階段，是強(qiáng)者的碰撞。沒(méi)有專(zhuān)業(yè)技能將很難在奶粉銷(xiāo)售領(lǐng)域繼續(xù)混下去。
奶粉銷(xiāo)售渠道會(huì)不斷下沉，團(tuán)隊(duì)也會(huì)下沉，以便更好地服務(wù)或精耕市場(chǎng)。從省到區(qū)域，到地市，到縣鄉(xiāng)，會(huì)有更多的品牌團(tuán)隊(duì)進(jìn)行覆蓋，這是一個(gè)趨勢(shì)，各個(gè)層級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)管理和執(zhí)行人才需要更加綜合和專(zhuān)業(yè)，在此過(guò)程中，你需要找準(zhǔn)自己的定位！
借此文，向?qū)I(yè)致敬，與奶粉人共勉：“奶粉新政，對(duì)奶粉人的要求提高，人的重要性提高，人的專(zhuān)業(yè)能力也需要提高，如果你覺(jué)得這個(gè)行業(yè)還美好，如果你還想有好的發(fā)展，努力起來(lái)，變得專(zhuān)業(yè)，塑造自己，行動(dòng)吧！”